Что нужно перед продажей компании. Как продать ООО: выбор способа с пошаговой инструкцией

Изменения законодательства, снизившийся спрос на целевом рынке товаров и услуг, демпинг конкурентов или отсутствие перспектив и возможностей для роста бизнеса – для многих предпринимателей такие ситуации становятся поводом изменить сферу деятельности. Подавая контролирующим органам пустых отчеты или ликвидируя предприятие, вы просто сводите на нет все вложенные в компанию усилия и средства. С другой стороны, продажа действующих фирм позволяет справиться с вопросом невыполнимых финансовых обязательств и даже выйти из сложной ситуации с получением финансовой выгоды. Выбирая такой вариант закрытия бизнеса, как продажа компании, вы получаете следующие преимущества:

Экономия времени.
Сохранение и даже преумножение финансовых ресурсов.
Отсутствие назойливых проверок и бюрократических проволочек.

Как продать свой бизнес

Итак, вы твердо решили: «хочу продать фирму и получить за нее справедливое вознаграждение». Какие дальнейшие шаги предпринять? Следуйте этому простому алгоритму: 1. Заполните анкету по ссылке.

2. Установите в анкете цену на свою компанию или оставьте поле пустым, чтобы специалисты ООО «ЮК ЭКСПЕРТ» справедливо оценили предприятие.

3. Отправьте заполненную анкету на электронную почту , указав тему письма «Продажа готовой компании».

4. После необходимых проверок ваша компания окажется в каталоге. Теперь она станет доступной для предпринимателей в Москве и регионах, которых интересует покупка готового бизнеса.

5. В последствии вы и покупатель встречаетесь в офисе ООО «ЮК ЭКСПЕРТ», заключаете договор, получаете аванс.

6. Заключительный этап сделки выполняется у нотариуса в сопровождения юриста нашей компании. После переоформления необходимых документов вы получаете оставшуюся часть суммы.

Благодаря комплексному сопровождению всех этапов сделки покупка и продажа фирм выполняются абсолютно прозрачно и взаимовыгодно. Все задачи по подготовке вашего бизнеса к продаже, а также связанные с этим расходы мы берем на себя. Благодаря такому подходу клиенты ООО «ЮК ЭКСПЕРТ» могут продать действующие фирмы на привлекательных условиях и получить за них финансовое вознаграждение вместо многочисленных сложностей и убытков, которые несет в себе ликвидация компании или сдача пустой отчетности.

Продажа готового бизнеса, как большого, так малого и среднего, становится все более распространенным явлением в России. При этом, как и в случае покупки, можно совершить много ошибок и обрести массу ненужных хлопот. Поэтому продавать бизнес, даже очень успешный, лучше "по всем правилам".

При продаже бизнеса можно воспользоваться следующим алгоритмом действий:

1. Определите "вескость" причины

Первым делом нужно попытаться проанализировать собственные мотивы: ваше желание продать бизнес обусловлено "минутной слабостью" и усталостью или возникло по вполне объективным причинам? В первом случае лучше сделать паузу, отдохнуть и только затем принимать решение о продаже бизнеса. Во втором - безусловно, бизнес надо готовить к продаже.

Специалисты выделяют ряд веских причин продажи бизнеса, разбив их на группы:

Экономические причины:

Продолжительное время бизнес дает меньшую отдачу, чем можно получать, не рискуя и не напрягаясь - например, положив такие же средства в банк;
- хронически не хватает оборотных средств, в результате фирма работает не в полную мощность и постепенно проедает сама себя;

Организационные причины:

Не удается подобрать хорошую команду, установить достойную систему управления, систему оплаты, стимулирующую результаты и т.п.;
- не удается отыскать и перекрыть лазейки значительной утечки средств, информации, клиентуры и т.п.

Производственно-коммерческие причины:

Не удается эффективно продвигать товар, выдерживать конкуренцию, обновлять оборудование и ассортимент продукции;
- сбытовая система уязвима и слаба;
- фирма находится "на закате", теряет позиции и близка к потере своей доли рынка;
- произошли значительные структурные сдвиги у потребителей.

Психологические причины:

Хозяин бизнеса переключается на новое дело, занят другими проблемами, отвлекающими его от бизнеса;
- в характере владельца - нелюбовь к рутине, к педантичному монотонному поддержанию работоспособности бизнеса.

2. Определите перспективы

Подумайте, представляет ли ваш бизнес ценность для кого-нибудь, кроме вас, и имеет ли он перспективы. Проанализируйте, имеет ли смысл тратить время и ресурсы на продажу компании - может, ее проще ликвидировать?

Оцените рыночную стоимость своих материальных активов - может оказаться гораздо выгоднее продать активы по частям, чем весь бизнес сразу. Посмотрите на стоимость подобных активов на биржах или магазинах, если возможно и сравнительно недорого - привлеките профессионального оценщика.

Обратите внимание: ценность вашего бизнеса может быть и нефинансовой.

3. Определитесь со временем

Подумайте: своевременно ли продавать бизнес именно сейчас? Удобен ли данный момент для продажи? Как изменится цена бизнеса завтра? Какие шаги можно сделать, чтобы увеличить стоимость компании? Насколько легко и быстро вы сможете получить необходимые документы, справки (например, аудиторское заключение, экспертную оценку и т.п.), свидетельствующие о положении и репутации продаваемой компании?

Подумайте, какие дополнительные меры, повышающие стоимость вашего дела, вы можете осуществить? Например, реорганизация, переподготовка персонала, повышение производительности, заключение новых долгосрочных контрактов и т.п. Еще один интересный совет специалистов: обновить дизайн помещений фирмы, чтобы они производили приятное впечатление на потенциальных покупателей.

Обратите внимание: продаваемый бизнес должен иметь довольно продолжительную историю, известность на рынке и постоянных клиентов. Выход предприятия на самоокупаемость (в большинстве случаев это срок от 0,5 до 2 лет) - еще не повод для продажи. Необходимо, чтобы компания просуществовала хотя бы 3-4 года. Именно за этот период бизнес проходит начальную стадию и выходит на устойчивый рост. Исключением могут быть лишь компании, работающие в тех сегментах рынка, где имеется острый дефицит предложения. Нередко они успешно продаются уже через 4-6 месяцев после создания.

4. Соберите необходимые документы

Начните сбор необходимых документов. Если размеры и возможность вашего бизнеса это позволяют, позаботьтесь об аудиторском заключении. Уровень таких бумаг и независимые оценки лицензированных аудиторов и оценщиков могут значительно облегчить покупателю принятие решения о покупке. К тому же значительно сократится время продажи - ведь потенциальных покупателей может быть несколько, и каждый из них будет избавлен от необходимости проводить проверку самому.

Просмотрите все договоры, имеющие ценность при продаже. Если, например, заканчивается срок аренды помещений, постарайтесь продлить договор. Если вы продаете недвижимость -оцените ее, получите свежие справки. Приготовьте копии балансов со всеми приложениями. Весьма полезно запастись справками и рекомендациями из банка об отсутствии задолженности, а также оборотах по счету.

Существует множество методик оценки бизнеса. Они были описаны в статье о покупке готового бизнеса на нашем сайте.

Обратите внимание: в зависимости от размера бизнеса стоимость услуг профессионалов, имеющих вес, репутацию, опыт и соответствующие лицензии, может обойтись от 3 до 13% стоимости бизнеса. Такие траты при продаже малого бизнеса неразумны. Однако, это значительно экономит силы и средства при продаже компаний стоимостью от 100 тыс. долларов.

Важно: цена бизнеса, указанная в итоговом отчете, - это мнение независимого оценщика, но не более того. Покупатель имеет полное право с этим мнением не согласиться и в процессе переговоров предложить свою цену. На Западе, как правило, оценочная стоимость компании незначительно отличается от цены заключаемой сделки. В российской действительности это расхождение часто составляет более 30%.

6. Определите круг покупателей и начните их поиск

Подумайте: кто они - ваши потенциальные покупатели? Владелец вполне может самостоятельно очертить круг потенциальных покупателей, которые могут быть заинтересованы в приобретении бизнеса и начать контактировать с ними. Специалисты рекомендуют найти, по крайней мере, нескольких возможных покупателей. Ведь очень часто встречается ситуация, когда собственник бизнеса начинает думать о его продаже только тогда, когда кто-то обращается к нему с предложением о покупке. Возникает обоюдно невыгодная ситуация: один покупатель - один продавец. Максимальную цену здесь получить очень сложно, вопрос повышения стоимости бизнеса можно рассматривать, если покупателей хотя бы два. Как утверждают специалисты, в этом случае бизнес можно продать в среднем на 10-15% дороже.

Обратите внимание: число покупателей, способных заинтересоваться компаниями стоимостью от 1 до 10 млн. долл., довольно ограничено. Основная активность покупателей сегодня наблюдается в двух ценовых сегментах. Первый - 300-900 тыс. долл., где активно действуют частные инвесторы. Второй - более 10 млн. долл., когда в игру вступают крупные финансово-промышленные группы.

7. Выберите наиболее интересные предложения и начинайте переговоры

Правила проведения таких переговоров также описаны в статье о покупке готового бизнеса на нашем сайте. С тем лишь исключением, что проводить их надо в интересах продавца. В результате вы выберите наиболее интересное по цене предложение.

8. Возьмите задаток

Покупатель, всерьез заинтересованный в покупке вашего бизнеса, будет готов внести задаток. После чего - начнет полномасштабную проверку всех представленных документов и вашего бизнеса. Оказывайте ему полное содействие - любое сопротивление в представлении информации или доступе на объект насторожит и оттолкнет покупателя. И вам придется заново искать покупателя!

Обратите внимание: процесс проверки может затянуться на несколько месяцев.

9. Продавайте бизнес!

В наши дни много разговоров посвящено тому, как построить прибыльный бизнес, организовать собственное дело, создать некое предприятие, приносящее доход. На самом деле, как показывает практика, желающих заниматься предпринимательством очень много. Даже тот, кто далек от мира бизнеса, хотел бы попробовать себя в роли руководителя какой-нибудь фирмы. Однако сегодня мы будем говорить не об этом.

Статья посвящена несколько иной теме. Она будет полезна для людей, которые, напротив, желают избавиться от своего предприятия, хотят найти способ продать бизнес и при этом остаться в достаточно выгодном экономическом положении. В ней мы будем обсуждать целый ряд аспектов, связанных с такой продажей. Речь идет не только о непосредственном поиске покупателя, но и о различных мерах, которые следует принять перед продажей. В общем, мы будем говорить более обширно о том, как продавать бизнес, предлагая свои советы по тому или иному вопросу.

Готовим причину

Первым делом, уж если вы решились избавиться от своего предприятия, мы рекомендовали бы вам четко определиться, что является причиной продажи и можно ли ее называть покупателю. Одно дело - это ваши Примером может служить ситуация, когда вы захотели изменить вектор своей деятельности и, скажем, начать заниматься организацией совершенно другой компании. Либо, скажем, вы в принципе устали от предпринимательства и хотите немного отдохнуть. Тогда об этом можно честно сказать покупателю, который непременно задаст этот вопрос.

Совершенно другая ситуация - это когда вы ищете информацию по поводу того, как продавать бизнес по причине его нерентабельности, риска краха или сложностей, грозящих предприятию в будущем. Разумеется, говорить об этом нежелательно, поскольку, в зависимости от характера сложностей, не каждый человек возьмется за управление вашим предприятием и, соответственно, его покупку. То же касается и прибыли: очевидный факт, что чем больше зарабатывает предприятие, тем дороже оно продается. Если ваша бизнес-схема убыточна, у вас ее купят, скорее всего, за бесценок. В таком случае рекомендуем либо соглашаться на заниженную стоимость, либо же пройти сложный период в жизни предприятия, выйти на какую-то прибыльность, после чего готовиться к его продаже. Тогда вы сможете выручить гораздо больше.

Планы на будущее

Все мы, в том числе ваш покупатель, - люди. А человек - существо, которое просто обязано планировать свое будущее. Мы стараемся строить планы, перебирать возможные варианты развития событий и делаем все, чтобы заглянуть вперед. В случае с бизнес-деятельностью ситуация абсолютно аналогична. И покупатель, который заинтересуется вашим предложением, также захочет узнать, чего он сможет достичь, куда ему следует двигаться в будущем, какие прибыли он получит. Все это необходимо включить в некий бизнес-план своего проекта и предоставить будущему покупателю. Так вы не только сможете быстрее найти человека, готового заплатить за ваше дело, но и получите максимальную выгоду от сделки.

Если же состояние вашего бизнеса таково, что никаких перспектив в будущем он не имеет, советуем подумать над продажей частями, то есть над избавлением от активов, образующих ваше предприятие. Для этого следует провести правильную оценку, чтобы понимать их рыночную стоимость.

Время

Поскольку вы ищете информацию о том, как продавать бизнес, время является вашим лучшим другом. Ведь чем больше возраст конкретного предприятия, тем дороже оно может быть оценено покупателем. Особенно это актуально в том случае, если ваш бизнес является успешным и окупается.

Исключения из этого правила, конечно же, бывают. Человек, желающий войти в ту или иную бизнес-нишу, готов приобрести уже функционирующее (и, может быть, даже убыточное) предприятие, ведущее деятельность в этой сфере. И лично для вас это - лучший вариант того, как продать бизнес быстро. Покупатель желает как можно скорее начать работу, а вы, напротив, хотите избавиться от прав на свое предприятие и получить за это компенсацию. Для всех, кто ищет сведения о том, как продать бизнес (ИП это или любая другая организационная форма - значения не имеет), поиск людей, желающих попробовать себя в вашей нише, является лучшей стратегией успешной продажи и выгодной сделки. И использование времени как фактора, увеличивающего стоимость вашего предприятия, - это хорошая тактика.

Документация и юридическое сопровождение

Этот совет, хоть и является весьма очевидным, имеет огромное значение. Обращайтесь к профессионалам своего дела, когда речь идет о продаже вашего предприятия. Фиксируйте все права и обязанности сторон, прописывайте каждую мелочь, если хотите, чтобы все получилось в лучшем виде. В противном же случае как продать готовый бизнес (ИП) и быть уверенным, что вас не обманут?

Там, где речь идет о денежных взаимоотношениях (а тем более о таких крупных, как в случае продажи компании например), не стоит злоупотреблять честностью других людей. Лучше стараться использовать все инструменты, которые защитят вас в процессе продажи. Это - ответ на вопрос о том, бизнес (ИП или ООО, без разницы).

Ищите своего покупателя, а не ждите его

Один интересный совет по поводу того, как продать бизнес быстро, заключается в поиске человека, готового заплатить за ваше предприятие. Ошибкой многих бизнесменов можно назвать личные ожидания. Они ждут, что к ним придет покупатель и заплатит деньги. Они верят, что это случится очень скоро. Однако такой подход нельзя назвать правильным.

Если хотите знать, как продать готовый бизнес быстро, подумайте о том, кто реально у вас может его купить. Мы сейчас говорим о столь специфичном товаре, что простой посетитель “с улицы” не сможет заплатить вам за ваше предприятие. Реальным покупателем может выступать либо тот, кто лишь начинает в этой сфере (маловероятно), либо тот, кто уже имеет опыт в этой нише бизнеса и знает, что из нее можно выжать. Чаще всего такие люди являются собственниками сети каких-нибудь точек предоставления услуг, продажи товаров и так далее.

Приведем простейший пример: у вас есть ресторан, и вы ищете, как продавать бизнес, чтобы выручить за него максимум. Лучше всего в таком случае написать собственникам сетей ресторанов, преимущественно - схожих по тематике с вашим заведением. Вполне возможно, что человек всерьез задумается над расширением своего бизнеса путем приобретения вашего. Так что продажа своего дела может занимать не так много времени, главное - искать покупателя, а не пассивно ждать его.

Нет, на самом деле, если вы подадите объявление о продаже на различных бизнес-форумах и досках объявлений, вами в любом случае заинтересуются какие-то люди. Только кто из них реально может внести всю необходимую сумму и кто планирует развивать ваше дело дальше, не знает никто. Поэтому для того чтобы понять это, делайте предложения. Общайтесь с потенциальными покупателями, предлагайте им свой бизнес - и кто знает, возможно, вы заинтересуете кого-нибудь в достаточной мере для того, чтобы продолжить обсуждение будущей сделки.

Услышьте покупателя

Еще один совет, который хотелось бы дать продавцу бизнеса, заключается в развитии умения слушать человека, желающего купить ваше предприятие. Вы должны узнать, зачем он хочет купить ваш бизнес, что собирается с ним делать, какие планы у него есть относительно предприятия. Эти сведения необходимы вам для того, чтобы подготовиться к тому, как правильно подать свой проект. Ведь вы можете сделать это по-разному, меняя подходы к описанию и характеристике бизнеса, изменяя взгляд на перспективы. Такая методика даст возможность соответствовать ожиданиям человека, желающего купить ваше предприятие. Применение ее - лучший ключ к тому, как выгодно продать бизнес. Просто убедите покупателя в том, что он сможет достичь желаемых результатов, владея вашей компанией (клиентами, сотрудниками, активами). Как это сделать, вы увидите после того, как поймете цели этого человека.

Защита

Еще один важнейший момент, на который нужно обратить внимание каждому, кто хочет знать, как правильно продать бизнес, - это защита вашего дела. На первый взгляд это является не столь очевидным, но на практике случаются разные ситуации. В том числе бывают случаи, когда под видом покупателя приходит человек, который в будущем попросту украдет ваш бизнес. Как это происходит? Читайте внимательно, чтобы не потерять свое дело.

Итак, этот пункт адресован, скорее, не какому-то собственнику конкретного предприятия или учреждения, а владельцам бизнеса, работающего в сфере услуг. Например, это может касаться собственника туристического агентства. Ведь, как мы знаем, ценнейшим инструментом таких предприятий является не арендованный офис с оргтехникой, а и менеджеры, работающие с ней. А как много есть разных историй о том, что сотрудники фирмы украли ее базу, после чего начали свое дело! Это же касается и продажи бизнеса.

Известны истории, когда под видом покупателя в фирму приходил человек, узнающий о ней те или иные факты. В дальнейшем он связывался с ключевыми менеджерами этой компании, предлагая им солидный гонорар за начало работы со своей базой в пользу другого предприятия. Переманив людей, такие псевдопокупатели фактически рушили весь бизнес реального собственника базы, создавая взамен свою структуру. В свое время это стало настоящей проблемой на рынке: достаточно сложно уберечь свою базу от кражи с учетом того, что с ней должны работать другие люди. Плюс та же ситуация может повториться и по отношению к технологиям, применяемым на производстве, а также прочим не столь очевидным инновациям и решениям, действующим в вашем деле.

Механизмы защиты существуют. Более того, они активно применяются многими компаниями. Базу клиентов, например, привязывают к самому предприятию, не давая полного доступа к ней менеджерам и продавцам, работающим на телефоне. С технологиями и разными ноу-хау ситуация аналогична: вы можете сказать покупателю о том, что существуют некие способы улучшать финансовые показатели бизнеса, “секреты производства”, которые вы, увы, не можете раскрыть покупателю на этапе знакомства. Таким образом, результаты вашего труда будут в безопасности.

“Тренировка” на конкурентах

Вы не уверены, все ли указали в описании своего бизнеса? Все ли сведения были опубликованы из тех, которые могут заинтересовать покупателя и станут для него лучшими ориентирами? Не знаете, как будут проходить переговоры, что нужно отвечать на некоторые из вопросов и что делать, если вам-таки позвонят? Решение всех этих и массы других проблем очень простое. Оно заключается в “тренировке” на ваших конкурентах. Что имеется в виду?

Если хотите знать, как продать бизнес с долгами или как выручить максимум за свое предприятие, вы можете попросту найти конкурентов, продающих схожий тип предприятия, и написать им под видом покупателя. Поверьте, они вам предоставят максимум информации относительно их компании (поскольку продавец, скорее всего, будет заинтересован в продаже).

Такая “тренировка” очень полезна. Вы сразу же видите со стороны линию поведения покупателя, замечаете вопросы, которые захочет задать ваш покупатель, отмечаете лучшие ответы, которые следует давать.

Посредники

Сегодня существует масса компаний, помогающих избавиться от своего дела. Если вы не хотите заниматься всем самостоятельно, можно обратиться за помощью к одной из них, описав суть задачи. Сложностей в том, как найти фирму, которая поможет продать бизнес, нет. Существует огромное количество контактных данных, также вы легко сможете найти и отзывы о работе посредников. Правда, следует быть готовыми к тому, что с вас возьмут комиссию за оказанные услуги. С другой стороны, профессиональные продавцы бизнеса могут иметь своего оценщика, который поможет вам, в свою очередь, выручить больше за отдельные ресурсы, применявшиеся в вашей деятельности.

Выводы

На самом деле к такому важному этапу в жизни любого предпринимателя и бизнесмена, как продажа бизнеса, можно относиться по-разному. Для кого-то эта ситуация может означать серьезную потерю и нести какой-то негативный оттенок: мол, отдал то, над чем так долго старался и работал. С другой стороны, эту же процедуру можно рассматривать и как следующий этап в вашей карьере бизнесмена, как возможность создать новый проект и заработать на нем больше.

В любом случае за свое предприятие вам удастся выручить какие-то средства, от количества которых также будет зависеть дальнейший настрой продавца. Ведь кто-то понимает, что его детище должно быть оценено гораздо выше, а кто-то, напротив, весьма доволен проведенной сделкой и рад, что наконец завязал с данным проектом. Каждая из историй продажи бизнеса уникальна, они случаются с людьми, и в этом нет ничего страшного или предосудительного. Напротив, возможно, в новых руках ваш проект будет приносить больше пользы, станет более прибыльным и даст новые рабочие места.

При продаже большого бизнеса собственники обычно стараются привлечь к совершению сделки высококвалифицированных специалистов правовой и финансовой сфер, которые оказывают довольно дорогие услуги. Владельцы подобных компаний и сами не раз совершали такие действия, поэтому владеют опытом того, как выгодно продать бизнес.

Если же на продажу выставляется некрупная организация, вопрос ставится по-другому. Как правило, владелец такой фирмы впервые сталкивается с подобной задачей, а средств на квалифицированную помощь со стороны у него нет. В этом случае он рискует допустить оплошность и получить за свой бизнес сумму, несопоставимо меньшую по сравнению с его настоящей рыночной ценой. В данной статье подробно описано, не только как продать бизнес , но и как не допустить ошибок при продаже малого или среднего предприятия.

Почему продают бизнес современные предприниматели

Рано или поздно для владельца предприятия может наступить время, когда он понимает, что хочет расстаться со своим бизнесом. Причины бывают разными:

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

предприятие перестало увлекать;
оно больше не приносит радости;
мешает проводить время с семьей;
не приносит ощутимого дохода.

У предпринимателя пропадает тяга к работе, ему больше не хочется разбираться с документами, он все чаще сетуют на непростую судьбу, финансовый кризис и другие обстоятельства непреодолимой силы, придумывает сотни оправданий для финансовых партнеров и лично для себя. Он понимает, что бизнес лучше продавать, а решительные действия мешает предпринять только то, что он не знает, что конкретно нужно сделать, чтобы избавиться от фирмы, и как это воспримут окружающие.

Ликвидировать компанию?

Этот вариант хорош в том случае, если вы можете использовать имущество фирмы в других целях. Но помните, что ликвидировать предприятие всегда сложнее, чем его открыть.

Передать бразды правления?

Даже самые надежные лица зачастую не оправдывают возложенных на них надежд, поэтому вряд ли вы сможете, отойдя от дел и лишь изредка приглядывая за бизнесом, продолжить получать дивиденды.

Продать бизнес?

Подавляющее большинство бизнесменов сталкиваются с продажей предприятий лишь однажды за свою жизнь. Поэтому они не знают рынка, не разбираются в его тонкостях, им сложно найти достойного покупателя, а если это и получается, то полученная за фирму сумма больше бьет по самолюбию, чем служит достойным вознаграждением.

Каналы для привлечения новых клиентов на сайт компании

Продажа бизнеса — процесс сложный, поэтому его стоит доверить специалистам, которые могут подсчитать реальную стоимость активов, отыскать достойного потребителя, при этом не допустив множества просчетов. Впрочем, о просчетах в процессе продажи — в отдельной главе, а в настоящий момент мы попытаемся выявить сигналы о том, что предприятие следует продать, причем как можно быстрее.

Экономические признаки:

Уже долгий срок предприятие приносит меньшую выгоду, чем можно было бы получить при другом способе инвестирования (например, вложив сумму, эквивалентную стоимости компании, в валюту, драгметаллы и т. п.).
Компании не достаточно тех денег, которые есть в обороте, поэтому предприятие не функционирует во всю силу и постепенно сжигает собственные активы.

Организационные признаки:

В компании никак не получается сформировать достойную команду, ввести грамотную управленческую систему и оплату, стимулирующую хорошие результаты.
Не удается отыскать и перекрыть места значительной утечки денег, информации, покупателей и т. п.

Производственно-коммерческие признаки:

Не получается результативно продвигать продукцию, давать отпор конкурентам, покупать новое оборудование и обновлять ассортимент товаров.
Система сбыта стала уязвимой и слабой.
Само предприятие близится к упадку, теряет позиции и находится под угрозой потери рынка.
Значительные потребительские сдвиги (к примеру, в условиях кризиса).

Психологические признаки:

Владелец компании начал другое дело, занялся иными вопросами, отвлекающими от управления предприятием.
Глава компании по характеру не склонен к рутине и монотонному удерживанию предприятия на плаву.

Конечно, все возможные признаки перечислить нереально. Но так или иначе, эти и другие похожие сигналы говорят о том, что на предприятии существуют ограничения :

в управленческой системе;
в материальных активах;
в продвижении товаров;
в организационных процессах на предприятии.

Если владелец компании не может или не хочет преодолевать эти трудности, пора принимать волевое решение и начать продавать бизнес.

Вопросы, которые владелец фирмы должен задать себе перед продажей:

Подходящий ли сейчас момент для продажи предприятия?
Как изменится его стоимость завтра?
Какие действия стоит предпринять, чтобы повысить ценность фирмы?
Собраны ли все бумаги, которые могут повлиять на стоимость компании и подогреть интерес будущего потребителя — к примеру, заключение аудитора, оценки специалистов, обзоры рынка, которые говорят о высоком положении и хорошей репутации предприятия, выставляемого на продажу?

Кому и где продавать бизнес: ищем своего покупателя

Размышляя о том, как лучше продать бизнес, помните, что для одних ваше предприятие представляет огромную ценность, и они готовы отдать за него миллионы, другие же не дадут за вашу фирму и ломаного гроша. Фирма играет важную роль только для того, кто очень хочет ею управлять.

Первым делом необходимо понять, кто является покупателем.

Речь идет не о потребителях товаров, которые производит ваша компания, а о потенциальных покупателях самой фирмы. Мысленно сформируйте портреты различных видов покупателей, найдите целевую группу вашего бизнеса, представьте себе модель поведения этих потребителей, определите движущие и тормозящие параметры, которые оказывают влияние на их выбор: ценностная система, традиции и стереотипы. Выясните, что может подтолкнуть их к принятию положительного для вас решения. В общем, помните, что продавать людям бизнес нужно так же, как и любой другой товар. Другими словами, станьте экспертом в сфере торговли компаниями самостоятельно или привлеките такого профессионала со стороны.

Различают несколько типов покупателей бизнеса. В разное время, когда инвестиционная активность так или иначе изменяется, некоторые из них начинают действовать особенно решительно, другие, напротив, «сворачиваются». Каждый вид потребителей имеет различные движущие силы, им требуются особые условия целесообразности покупки и даже поводы для сделки — причем не всегда чисто экономические.

Одним из первых претендентов на бизнес может стать его главный конкурент или же промышленник, которому ваша фирма нужна для расширения рынка сбыта своих товаров или замыкания технологической цепочки.
Бизнес может приглянуться его бывшему клиенту или поставщику. Зачастую эти люди трудятся в той же или смежной сфере.
Следующий вид покупателя — венчурные и инвестиционные компании . Они всегда находятся в поиске недооцененных компаний, а также фирм, хорошо держащихся на рынке, но нуждающихся в новых субсидиях и притоке оборотного капитала. Также их интересует бизнес, в котором применяются инновационные технологии, имеющий потенциал для существенных доходов. В этой ситуации подход инвесторов исключительно меркантильный — их инвестиции должны окупиться сторицей.
Часто предприниматели продают бизнес иностранцам — однако в этом случае компания, скорее всего, будет полностью перепрофилирована. Для иностранных контрагентов история и достижения предприятия, которое они покупают, не имеют значения — они оценивают лишь недвижимость, инфраструктуру и прочие активы компании.
Нельзя не сказать и о таком виде покупателей, как криминальные элементы, — они могут купить, продать бизнес или совершить другую сделку только лишь для того, чтобы реализовать «серую» схему легализации доходов.

Задаваясь вопросом, стоит ли продавать конкретным людям бизнес, вы должны максимально точно определить тип потенциальных покупателей и понять их мотивацию к покупке, если вам не безразлична дальнейшая судьба вашей компании.

Мотивация торговых представителей: как бороться с халатностью и поощрять честность

Как продать бизнес ООО

Чтобы продать бизнес ООО, следует четко понимать три этапа процесса реализации такого предприятия. Следование этой процедуре поможет избежать проблем с налоговыми органами, которые в противном случае могут отказаться зарегистрировать изменения. Практически во всех случаях, когда на регистрацию выносится шесть и более изменений одновременно, налоговая инспекция выносит отрицательный вердикт.

Первоначальный этап подразумевает регистрацию нового резидента ООО. Чтобы осуществить это, необходимо заполнить документ по форме Р 14001. В нем указывается, что общество с ограниченной ответственностью приобретает нового участника, который вносит свою долю в уставной капитал предприятия. Эта доля может выражаться как в денежной сумме, так и в определенном имуществе (в этом случае необходимо предварительно оценить его и нотариально заверить соответствующий акт). Также следует заверить у нотариуса составленное членами общества решение о регистрации нового участника фирмы и изменении процентного соотношения между всеми членами общества.

При продаже ООО необходимо строго соблюдать следующий алгоритм:

1. Отнесите в налоговый орган нотариально заверенные документы, касающиеся нового участника, а также акт об оценке внесенного им имущества или банковскую выписку о том, что он внес свою долю в уставной капитал денежными средствами. Захватите и устав вашего ООО. Налоговая определит дату, когда вам выдадут документы обратно. Не забудьте забрать из ведомства справку об изменениях и выписку из ЕГРЮЛ. Тщательно сверьте все сведения, в которые вносились изменения — нередки случаи, когда работники налогового органа допускают в документах ошибки.

2. На втором этапе вы должны вывести из состава ООО всех участников. Заявление по форме Р 14001 подает бывший гендиректор предприятия, а также все члены ООО, которые покидают организацию и сохраняют собственную долю. Документы также заверяются у нотариуса и подаются в налоговый орган, где вам выдадут справку о внесенных изменениях и очередную выписку из ЕГРЮЛ. Итогом всех манипуляций должно стать ООО, в котором остался лишь один участник (покупатель), а также прежний гендиректор.

3. Финальным этапом станет смена гендиректора. Для этого прежний или новый руководитель также должен составить документ по форме Р 14001. Затем необходимо подготовить решение оставшегося члена ООО. Бумаги заверяются у нотариуса и отправляются в налоговый орган. Результатом этого этапа станет выдача новой выписки из ЕГРЮЛ и других документов, в которых будет прописана информация о новом владельце компании и ее гендиректоре.

3 новейшие бизнес-концепции, которые сейчас все обсуждают

Как продать бизнес ИП и возможно ли это вообще

Курировать продажу своего бизнеса должен сам хозяин фирмы. При этом на помощь он может привлечь консалтинговую фирму или другое предприятие, которое специализируется на решении вопросов в этой сфере. То, чем занимается ваше предприятие — продажей товаров или предоставлением услуг — не играет существенной роли.

Первым делом вам необходимо четко понять, что ИП и предприятие, выставленное на продажу, — это совершенно разные вещи. Индивидуальный предприниматель является физическим лицом, которое осуществляет предпринимательскую деятельность с целью извлечения прибыли, а также отвечает за долги своего предприятия собственным имуществом. Таким образом, реализовать самого ИП (предпринимателя) нереально. А вот продать предприятие вполне реально. В этом случае на продажу будет выставлена действенная схема торговли или предоставления услуг, в которой отлажены связи между поставщиками, потребителями, маркетологами и другими субъектами деятельности предприятия.

Механизм продажи бизнеса ИП практически ничем не отличается от схемы реализации ООО. Тем не менее, отвечая на вопрос, как продать бизнес ИП, стоит отметить некоторые особенности. Один из главных моментов — факт наличия или отсутствия имущества в собственности. Таким образом, при продаже предприятия возможны два варианта :

1 . Если имущество в собственности отсутствует, а помещение арендуется. При таком раскладе активы компании распродаются по отдельности (специальное оборудование, мебель, нереализованный товар, рекламные бренды и прочее).

2 . Если же недвижимость находится в собственности . Предпочтительным вариантом является продажа всего имущественного комплекса, которым предприятие пользуется при осуществлении своей деятельности. В этот комплекс, как правило, входят торговые и складские помещения, оборудование, материалы, нереализованный товар и так далее. Такой вариант продажи является универсальным, тем не менее, к нему необходимо тщательно подготовиться: речь идет об инвентаризации имущества, сведении бухгалтерского баланса, получении аудиторского заключения о реальной цене компании. Оценить недвижимое имущество, находящееся в вашей собственности, поможет бюро технической инвентаризации. Также при подготовке компании к продаже вспомните обо всех долгах и неисполненных финансовых обязательствах перед кредиторами, укажите суммы и сроки погашения. Отсутствие долговых обязательств необходимо подтвердить справкой из банка, который вас обслуживает. Обсудив все эти пункты с потенциальным покупателем, можете переходить к процедуре заключения договора купли-продажи.

Обратите особое внимание на имеющуюся у вас наработанную клиентскую базу — она представляет собой большую ценность, поскольку вы вложили в нее собственные силы и средства. Продавать ее стоит отдельно, она может принести хорошие дивиденды.

Важный момент : при оценке стоимости вашего предприятия вы можете применять разнообразную методологию. Однако финальная стоимость компании и то, сможете ли вы продать бизнес быстро, будет напрямую зависеть от ваших договоренностей с покупателе. Подчас на мнение покупателя не могут повлиять ни объективные факторы, ни преференции, ни риски, ни соображения здравого смысла.

Некоторые аспекты:

если компания работала в здании, взятом в аренду, необходимо уведомить арендодателя о смене собственника. Вероятнее всего, он запретит вам заключать контракт на субаренду;
специфика индивидуального предприятия не позволит вам передать покупателю банковские счета и контракты с различными субъектами деятельности, а также документы о праве собственности;
покупателю придется заново встать на учет в различных ведомствах, получить необходимые лицензии и разрешительные документы;
покупатель должен в материальном эквиваленте компенсировать затраченные продавцом силы и средства на составление клиентской базы и раскрутку торгового знака. Ведь имеющийся бренд фирмы продолжит работать на покупателя;
продажу имущества предпочтительнее осуществлять от лица индивидуального предпринимателя, особенно если вы используете упрощенную систему налогообложения. В таком случае налоговая ставка составит всего шесть процентов. Если же продавец будет действовать как физическое лицо, ему придется уплатить НДФЛ в размере 13 процентов. В целом, правильнее всего будет продавать от лица ИП только то, что было приобретено за счет предприятия (за вычетом расходов на амортизацию оборудования). А то, что куплено на ваши личные деньги, продавайте как физлицо.

Совет 1. Определите для себя этапы продажи бизнеса.

Помните, что фирмы — тот же товар, только имеющий гораздо более сложную структуру, намного более ценный и нуждающийся в очень специфическом покупателе. Чтобы реализовать его за объективную сумму, необходимо приложить максимум усилий. Если вы уверены в том, что хотите продать фирму, — отнеситесь к этой процедуре с полной ответственностью, ведь на кону широкомасштабной сделки стоят внушительные финансы.

Установите приоритеты.
Набросайте схему действий.
Определите реальные сроки.
Назначьте доверенных лиц.
Дайте им требуемые ресурсы.

Если вы до сих пор раздумываете — перенесите сделку до того момента, пока вы не примете окончательное взвешенное решение.

Впрочем, бывают и противоположные случаи. Зачастую хозяин решает избавиться от предприятия не потому, что принял такое решение и подошел хороший момент для выгодной сделки, а потому, что он устал от своего бизнеса и ему больше не хочется им заниматься. В результате такой сделки он даже не надеется получить хорошие дивиденды, его цель — побыстрее ликвидировать бизнес, даже если ради этого придется продать его за бесценок. В таком случае лучше просто съездить в отпуск и расслабиться, а уже после снова взвесить все плюсы и минусы сделки и только потом начинать активные действия. Совет банальный, но весьма полезный.

Совет 2. Найдите хороших покупателей.

Бизнес — непростой товар. Самая трудная ситуация — в маленьких компаниях: причин для их покупки у потенциальных потребителей может быть очень много. Некоторые ищут способ вложения небольших сумм в работающее предприятие, кому-то нужно чем-то занять неработающую жену, другие хотят расширить собственное предприятие, которое работает в смежной сфере с продаваемым бизнесом.

Перед тем как вы начнете готовить бизнес к продаже, подумайте, кому ваш бизнес может приглянуться, что окажется решающим фактором для потенциального потребителя, на что он обратит внимание первым делом. Только после этого можно переходить к следующему этапу.

Увеличение оборота компании: как добиться активного роста бизнеса через развитие

Совет 3. Предложите покупателю то, что он хочет.

Вспомните интересную историю: на бывший советский завод прибыли иностранные инвесторы, чтобы договориться о покупке. Старший техник, влюбленный в свое предприятие, демонстрирует им вещи, которыми он гордится: собранную из какого-то хлама автоматическую линию устрашающего вида, оборудование, приспособленное для операций, абсолютно ему не свойственных. А западные инвесторы, покупая завод, надеялись войти на новый, перспективный рынок. Но, увы, руководитель отдела сбыта в отгуле, а его начальник и не подумал о том, что его услуги могут понадобиться. Потребитель знает, чего именно он хочет — так продемонстрируйте ему это!

Общее правило простое: демонстрируйте не то, что кажется важным вам, а то, что нужно вашему потенциальному клиенту.

Совет 4. Приведите свою компанию в порядок.

Как только вы поняли, чего хочет ваш потребитель, на что он обратит внимание первым делом, выставите преимущества вашего предприятия напоказ, а недочеты скройте. Основная трудность заключается в том, что вы как владелец и основатель компании вряд ли сможете правильно судить о состоянии своего предприятия и грамотно выбрать способ продать бизнес. Вы можете упустить из виду недочеты, которые заметит покупатель, при этом не выделив видимых преимуществ, к которым вы сами давно привыкли. Конечно, можно воспользоваться услугами эксперта, который имеет богатый опыт в этой сфере, однако это не всегда бывает экономически выгодно — ведь услуги грамотных специалистов стоят дорого. На крайний случай остается вариант пригласить в офис кого-нибудь из друзей или знакомых, кто сможет непредвзятым взглядом осмотреть предприятие, пообщаться с сотрудниками и составить объективное мнение о компании.

Увеличить инвестиционную привлекательность компании зачастую можно минимумом усилий — достаточно лишь оптимизировать управленческую систему, сделав ее прозрачнее и доступнее, навести порядок в документах, заказать проверку аудитора, пролонгировать самые крупные контракты.

Совет 5. Подготовьте прогнозы и расчеты.

Если вы уверены в своем умении убеждать людей — возможно, вам удастся внушить свою уверенность в светлом будущем компании потенциальному покупателю бизнеса. Тем не менее, громкие заявления и обещания на словах желательно подкрепить расчетами и перспективами на бумаге. Сам факт наличия подобных документов покажет будущему владельцу, что вы ответственно относитесь к делу, и подкрепит его уверенность в выгодности покупки.

Не забывайте, что цена компании с непонятными перспективами равняется стоимости ее материальных активов, а вот предприятие с рассчитанными на несколько лет вперед доходами может быть продано за сумму, эквивалентную этим доходам (помимо стоимости активов), за вычетом ставки дисконтирования.

Важной составляющей сделки является не только внутреннее наполнение ваших документов, но и их правильное внешнее оформление. Ведь очевидно, что бизнес-план, записанный на вырванном из тетради листе в линеечку, вряд ли вызовет уважение инвестора. А вот тот же самый документ, оформленный должным образом, учитывающий статистику предыдущих лет и общие данные о рынке, будет воспринят абсолютно по-другому. К тому же, он может помочь вам понять, как выгодно продать бизнес.

При этом необходимо не только грамотно оформить доказательную базу, но и верно расставить смысловые акценты. К слову, об акцентах : у каждой уважающей себя компании, выставленной на продажу, должно быть четыре главных документа, собранных в единый пакет:

бизнес-план или тщательно продуманная стратегия ведения бизнеса,
инвестиционный план — по сути, такой же бизнес-план, только учитывающий интересы покупателя и подробно освещающий выгоды и преференции собственника;
информационный меморандум — сжатое максимум до десяти страниц изложение главных тезисов меморандума для инвесторов;
тизер (от англ. «teaser» — «дразнилка») — короткая брошюра, в которой указываются главные преимущества предприятия. Тизер — это своего рода приманка для покупателя, которая заставит его проявить первоначальный интерес к выставленному на продажу бизнесу и начать знакомство с бизнес-планами и меморандумами.

Совет 7. Бойтесь данайцев, дары приносящих.

Зачастую первые же переговоры о сделке купли-продажи завершаются тем, что клиент попросту переманивает ваших лучших работников компании, тем самым лишая бизнес дохода. Таким образом он фактически покупает ваш сегмент рынка за куда меньшие деньги, да и те достаются не вам. Поэтому перед тем, как начинать готовить бизнес к продаже, следует снять подобные риски.

Потребители товаров или услуг вашей компании должны сотрудничать не с конкретным менеджером, а с брендом в целом.
Штат вашего предприятия должен быть надежным — вы должны быть уверены, что работники не бросят вас ради вашего конкурента.
Новые технологии, которые вы используете, должны быть не только эффективными (ведь от них зависит инвестиционная привлекательность вашего бизнеса), но и не слишком прозрачными — тогда их сложно будет украсть.
Во время общения с возможным потребителем вам придется пойти на определенный риск, многое демонстрируя и рассказывая о компании. Постарайтесь «минимизировать» доступ к вашим рассуждениям.

Совет 8. Рыбу ловите не там, где удобно, а там, где она водится

Если вы достаточно ясно понимаете, как продать бизнес и кто является вашим потенциальным покупателем, поищите таких людей в вашем ближайшем окружении. На этом этапе вам понадобятся те самые тизеры — небольшие брошюры, в которых описаны преференции вашего предприятия.

Потенциальных инвесторов вы, вероятно, тоже знаете — это ваши поставщики, покупатели, конкуренты, с которыми вы знакомились на профильных встречах и других мероприятиях. Изучите вашу визитницу — нет ли там потенциального покупателя вашего предприятия? Как бы то ни было, не стоит ожидать, что клиент сам найдет вас — так можно прождать очень долго.

Совет 9. Убедитесь, что вы сделали все, что от вас требуется для продажи бизнеса.

В определенный момент вы подходите к этапу, когда наступает уверенность, что вы сделали все возможное для продажи предприятия и полностью готовы к проведению сделки. Но правда ли это?

Зайдите на любой сайт, где на продажу выставлены компании, похожие на вашу, ознакомьтесь с информацией о них, примерьте на себя роль будущего владельца одной из фирм.

Представьте, что вы действительно планируете приобрести это предприятие. В чем вы сомневаетесь? Что влияет на цену фирмы? Согласились бы вы на сделку за указанную сумму? А теперь критически оцените собственную компанию — все ли вы предусмотрели, о чем забыли?

И последний совет: если потенциальный потребитель, подробно ознакомившись с вашим предприятием, все же отказался от сделки — узнайте, что его остановило. Вполне вероятно, вы получите от него очень полезный совет, который может даже увеличить стоимость бизнеса.

Оценка эффективности деятельности предприятия: 3 шага к успеху

Как продать бизнес: пошаговая инструкция

Каждый продавец автомобиля с пробегом знает, что прежде чем выставлять машину на продажу, ее нужно привести в порядок: отвезти в автосервис и на мойку. Эти простые действия помогут произвести более благоприятное впечатление на потенциального покупателя и даже значительно увеличить стоимость авто.

Аналогичная ситуация и с продажей фирмы — процедура также делится на две стадии :

подготовительный этап;
непосредственно продвижение и продажа.

То, насколько хорошо будет проведена процедура подготовки , может в значительной степени повлиять на цену предприятия и результативность торговли.

Шаг 1. Подготовьте бизнес к продаже.

Если у вас еще нет грамотно составленных документов — самое время приступить к их оформлению. В первую очередь позаботьтесь о заключении аудитора. Потребитель, который будет изучать ваше предложение, неминуемо захочет убедиться, что вы не подсунете ему кота в мешке. И то, насколько профессионально составлены бумаги, какую оценку предприятию дали независимые аудиторы и оценщики, может подтолкнуть покупателя к принятию окончательного решения. Кроме того, это поможет сократить сроки сделки — потенциальным клиентам, которых может быть несколько, не придется самостоятельно заказывать такие проверки.

Проведите ревизию всех контрактов, влияющих на стоимость вашей компании. Если их сроки подходят к концу — постарайтесь их пролонгировать. Если в имущественную массу компании входят объекты недвижимости — обновите сведения об их оценке, получите новые документы из бюро технической инвентаризации. Вы удивитесь, если окажется, что использование вашей недвижимости с другими целями может быть более выгодным, чем ее продажа вместе с предприятием. Тогда вопрос, как продать бизнес, может и вовсе стать неактуальным.
Подготовьте копии балансовых документов и приложений к ним. Бухгалтерские бумаги могут многое рассказать покупателю — например, что увеличение налогов не помешает предприятию показывать хорошую прибыль.
Озаботьтесь наличием справок и банковских выписок, свидетельствующих о том, что у вас нет долгов перед кредиторами.
Проведите независимую оценку вашего предприятия (не недвижимости!) с использованием нескольких различных методик.
Подготовьте так называемый маркетинговый обзор, который может значительно увеличить вес вашего предприятия. Этот документ описывает товары или услуги, которые производит компания, подсчитывает, какую долю рынка охватывает предприятие, кто его главные соперники и клиенты, какую товарную политику оно продвигает в соответствии с бизнес-планом и так далее.
Заранее позаботьтесь о том, каким образом будет оформлена сделка купли-продажи (или слияния, аренды с последующим выкупом и т.д. — все зависит от формы собственности). Подготовьте соответствующий пакет документов и будьте готовы, что покупатель заберет эти бумаги, чтобы их проанализировали его юристы.
Задумываясь о привлечении к совершению сделки опытных профессионалов, имеющих хорошую репутацию, помните, что их услуги стоят от трех до 13 процентов от цены предприятия. При продаже мелкого бизнеса их услуги вряд ли потребуются, а вот при сделках с компаниями стоимостью от ста тысяч доллар такие специалисты могут сослужить отличную службу. Постарайтесь договориться с группой профессионалов, чтобы они не только подготовили для вас документы и рекомендации, но и сопроводили второй этап сделки — непосредственно продажу предприятия.
Компания, которая будет для этого привлечена, должна обладать достаточным опытом и связями, чтобы продвинуть вашу сделку. Специалисты подобного уровня знают рынок, чувствуют его настроение и тенденции, постоянно общаются с потребителями, инвесторами, экспертами. Они смогут самым выгодным образом представить ваши интересы и в ходе переговоров, и на стадии заключения договора. Но за это придется заплатить.

Шаг 2. Составьте пояснительную записку.

Существуют критерии, которые владелец бизнеса не захотел или не смог подправить. Они могут заставить потребителя сказать сделке «нет». В этой ситуации помочь может хорошая пояснительная записка. В ней можно привести несколько софистических утверждений и с помощью логических аргументов доказать, что черное — вовсе не черное, а самое что ни на есть белое.

Составить грамотную пояснительную записку, которая понравится покупателю и при этом не введет его в заблуждение — это целое искусство.

Деловая беседа: 11 лучших методов бизнес-коммуникации

Шаг 3. Рассчитайте цену и определите условия продажи.

Методология оценки коммерческих предприятий весьма разнообразна. Главными факторами , которые определяют цену фирмы, являются:

спрос на предприятия этого сегмента рынка;
имеющаяся и перспективная прибыль, наличие финансовых потоков или способность их привлечь;
расходы на создание нового предприятия подобного рода;
риск недополучения дохода;
способы управления предприятием и степенью доходности его активов.

Чтобы иметь в вооружении достаточное количество аргументов, продавец должен просчитать цену своего предприятия сразу несколькими методами. Однако если учесть, что рынок продажи предприятий в России пока очень молодой, и устоявшихся цен, как, к примеру, на рынке недвижимости, здесь нет, очень важно верно определить вид идеального потребителя, найти такого клиента и грамотно провести переговоры с ним — все это поможет точно решить, как продать бизнес, и выручить за него наибольшую сумму.

В данной ситуации нормативная оценка предприятия играет важную, но все же вспомогательную роль — она служит аргументом в пользу правильности покупки и обоснованности стоимости компании для покупателя.

Шаг 4. Проведите переговоры о продаже бизнеса.

На этом этапе вы в наибольшей степени оцените то, насколько качественно вы провели предварительную подготовку к продаже, а также правильно ли вы выбрали способ продать бизнес. Если подготовка прошла хорошо — вы почувствуете себя хозяином положения, а ваш бизнес будет выглядеть весьма достойно. Положительно скажется, если:

Вы выглядите умным и грамотным предпринимателем.
Ваши слова подкреплены грамотно составленными документами.
Вы знаете, каковы мотивы ваших клиентов.
Ваша позиция сильнее, и вы можете отстоять ее во время торга.

Переговоры зачастую бывают очень эмоциональными и, к несчастью, иногда больно ударяют по самолюбию хозяина компании — ведь покупатель старается уменьшить ценность предприятия, случайно или нарочно ущемляя амбиции создателя бизнеса. Отражать подобные выпады предпочтительно должен не сам хозяин компании, а его представитель, поскольку амбиции и себялюбие могут помешать собственнику мыслить здраво.

Поддержка специалиста может понадобиться не только для отстаивания интересов хозяина компании, но и для того, чтобы оперативно просчитать, как налоги и другие расходы при юридическом оформлении сделки повлияют на ее стоимость.

Идеальная организационная структура отдела продаж

Мнение эксперта

Оценка бизнеса: как не продешевить?

Раиль Фахретдинов,

генеральный директор и соучредитель завода пластмассовых изделий «Альтернатива», Октябрьский (Башкортостан)

Критерии оценки того, насколько эффективно функционирует предприятие, мы искали интуитивно и, как показывает практика, правильно. Я постараюсь объяснить, на каком основании я сделал вывод, что предприятие работает эффективно, и расскажу о критерии, который оказался неинформативным.

1. Постоянное расширение ассортимента. Компании должны иметь достаточное количество средств, чтобы не только обеспечивать ежедневную работу, но субсидировать развитие. В нашем случае речь идет о ежегодном увеличении ассортимента на 50-150 товаров. Бюджет развития включает в себя не только траты на разработку новых разновидностей товаров, но и средства на закупку материалов и оборудования, внедрение инновационных технологий. Прежде чем запустить новую продукцию в производство, мы проводим маркетинговые исследования, просчитываем сроки окупаемости и погашения производственных издержек.

2. Сохранение низкого количества бракованных товаров. В ходе пуско-наладочных работ на пресс-форме или другом оборудовании избежать технологического брака невозможно. Однако иных видов брака мы допустить не можем. Допустимым также является брак при поломке станка — 2 - 5 изделий. Если такая ситуация возникает, литейщик должен незамедлительно остановить процесс и вызвать наладчика оборудования. В будущем мы надеемся и вовсе исключить брак при замене пресс-форм: он сохранится исключительно при смене цвета. Если не ввести такое ограничение, перерасход материалов продолжится, и эффективность будет снижена. В таких случаях мы выявляем причины потерь, не дожидаясь конца отчетного периода.

3. Регулярное увеличение выработки из расчета на каждого работника. Мы разделяем общее количество произведенных товаров на число работников, задействованных в производстве и офисной службе. Основное требование к критерию — ежегодное увеличение.

Неинформативный критерий: выработка товара на квадратный метр производственной площади. Нужно учитывать, что при изготовлении изделий, имеющих сложную структуру, используется несколько станков, а простые товары готовят только на одном станке. Различные виды продукции дают слишком широкий разброс значений. Предприятиям, выпускающим богатый ассортимент товаров, учитывать этот критерий неудобно.

Некоторые критерии (погрузку, поступление средств, количество выпущенных товаров, остатки на складах, средние скидки при продаже, долги перед кредиторами) мы учитываем ежедневно, другие каждую неделю; затем сводим их в единый месячный анализ. Но наиболее важным мне видится ежесменный анализ, который позволяет корректировать деятельность в оперативном режиме.

Мнение эксперта

Чем короче сроки продажи, тем менее выгодна сделка

Марк Федин,

Решение продать фирму BKG пришло буквально за пару-тройку месяцев до самой сделки — это совсем мало. Не забывайте: чем более сжатыми являются сроки продажи, тем менее выгодной может оказаться сделка — причем и для владельца, и для директора. Мы привлекли целый штат юристов, которые, как выяснилось позднее, были совсем не опытными в сфере купли-продажи бизнеса. Из-за этого мы потеряли немало времени и денег.

Как показывает практика, многие владельцы переоценивают свои фирмы, завышая их стоимость в пять-десять раз, — они просто не могут или не хотят понять, что их детище столько не стоит. Предприятие оценивают не только исходя из стоимости имущества и других активов, но и исходя из способности длительное время приносить стабильный доход и являться активным участником рынка. Мой хороший приятель продавал несколько полиграфических компаний, которые он оценивал в восемь миллионов долларов США. Эксперты-оценщики посоветовали ему снизить цену до пяти миллионов, но он не согласился. Пока он пытался продать комплекс, этот сегмент рынка перенасытился, большого роста в нем не оказалось, и покупателей было мало. В результате объективная стоимость предприятий упала наполовину, и теперь, чтобы придумать, как продать бизнес даже за три-четыре миллиона, ему придется постараться.

Как продать бизнес дорого

Сам факт реализации предприятия не должен являться самоцелью — ведь по сути это лишь один из методов возврата вложенных денег. Универсальным приемом повышения стоимости любой компании является увеличение эффективности применения активов фирмы. Очевидно, что рост продаж товаров или услуг при сохранении рентабельности неминуемо увеличит приток средств, а следовательно, и общую стоимость предприятия.

Стоимость бизнеса также увеличивают следующие параметры:

официальная («белая») бухгалтерия;
«прозрачная» документация о доходах;
длительные контракты на аренду, зарегистрированные по всем правилам (если фирма не имеет помещений в собственности);
наличие разрешений и лицензий на все виды деятельности, которые осуществляет фирма (к примеру, в сфере общепита или медицины и фармакологии);
высококвалифицированные управленцы и специалисты, имеющие степени MBA, сертификаты и дипломы;
пролонгированные контракты с клиентами;
владение брендами и торговыми марками;
устойчивая репутация в определенном сегменте рынка;
использование новых технологий, патентов, ноу-хау и другие конкурентные преференции;
выгодное месторасположение (особенно когда речь идет о компаниях сферы услуг);
устойчивый рост финансовых показателей, зафиксированный документально;
качественное оборудование с длительным сроком службы, не требующее вложений.

Случается, что устав фирмы перестает отражать реальную ситуацию — к примеру, в нем указаны собственники, которые не деле уже не являются таковыми. Вносить своевременные изменения в учредительные документы особенно важно для небольших компаний, имеющих разных номинальных и реальных владельцев. Ведь официально начать продавать бизнес может только владелец, прописанный в уставе. Нередки случаи, когда подготовка к продаже бизнеса еще не завершена, а покупатель уже имеется. Если вам придется тратить время еще и на изменение учредительных документов, покупатель может просто не дождаться и уйти, найдя более простой способ инвестирования средств.

Мнение эксперта

При продаже бизнеса применяйте инструменты маркетинга и PR

Марк Федин,

президент компании Newsland, Лондон; бывший владелец и президент консалтинговой компании BKG, Москва

Отличный способ повысить цену фирмы — применить методы маркетинга и PR: вынести на рынок сведения о том, что продается нечто очень ценное, за что борются многие клиенты. Накануне сделки проводится широкомасштабная PR-кампания, в которой нет данных о готовящейся продаже.

В газетах и журналах распространяются слухи о гигантских суммах будущей продажи, а вы отвечаете, что компания не продается, бизнес прогрессирует. У людей складывается ощущение, что речь идет о сильном, развитом и готовом к продаже предприятии, в котором все процессы идеально отлажены и который обладает высокой ликвидностью.

Все грамотные сделки на рынке готовились именно таким способом. Кроме того, чтобы выяснить, как продать бизнес, необходимо собрать аналитические сведения о рынке, причем для их анализа стоит нанять не только собственного маркетолога, но и несколько независимых фирм. Результаты анализа подтвердят, что ваша рыночная сфера успешно развивается, товары или услуги являются востребованными, а бизнес привлекателен не только для отечественных, но и для западных инвесторов.

Типичные ошибки, допущенные во время продажи бизнеса

Рынок продажи бизнеса в России является очень молодым, он не имеет четких устоев и правил делового общения. Поэтому его участникам трудно бывает отличить позитивный результат творческого поиска от обычной ошибки.

Ошибкой считается любое действие, которое может привести к снижению цены активов, потере времени и других нематериальных активов или вовсе к срыву сделки. Речь идет о тех сферах, на которые продавец бизнеса имеет непосредственное влияние:

низкая степень готовности к сделке;
неопределенность с видом потребителя и его мотивации;
трата времени на «ложных» клиентов;
невозможность обоснования цены активов и предприятия в целом;
затяжка или, напротив, излишняя поспешность при совершении сделки;
раскрытие конфиденциальной информации о продаже.

Разглашение сведений о грядущей сделке может нанести серьезный урон, поскольку:

Соперники вашего бизнеса могут воспользоваться этими сведениями в своих неблаговидных целях — например, опорочив вашу фирму перед клиентами. Вряд ли потребители продолжат сотрудничать с вашей компанией, узнав о ней столько «хорошего» от ваших конкурентов. А как предприятие будет работать без клиентов, если сделка купли-продажи отложится или сорвется вовсе?
Поставщики и банкиры могут резко изменить свое отношение к вашей фирме, если узнают, что она выставлена на продажу, — например, перестанут давать отсрочки и денежные ссуды. Это не значит, что они сомневаются в вашей порядочности, — они просто хотят подстраховаться, требуя залог или предоплату. Чтобы обеспечить такие сделки накануне продажи, вам придется вводить дополнительные средства в оборотный капитал. И каковы ваши выгоды?
Сотрудники вашего предприятия являются неотъемлемой составляющей стоимости бизнеса. Если они узнают, что вы готовите компанию к продаже, они начнут нервничать и подыскивать новое место работы. Потеряв лучших специалистов, вы потеряете и в стоимости фирмы — если ее вообще решат после этого купить.

Чтобы избежать негативных последствий несоблюдения условий конфиденциальности сделки, воспользуйтесь следующим советом: не разглашайте информацию о том, что компания выставлена на продажу, держите все подготовительные процессы в секрете, саму продажу начинайте неожиданно и заканчивайте максимально оперативно.