Анализ торговой точки: как найти «рыбное место. Как выбрать торговое помещение под магазин Торговый центр или улица: определяем расположение торговой точки

Согласно известной американской поговорке при выборе места для открытия магазина наиболее важными факторами являются три «L» – «Location, location & location». На чаше весов, как правило, два варианта – уличная торговля или площадь в ТЦ, – каждый из которых имеет свои особенности. Рекомендуем сверить их с вашим типом бизнеса и ожиданиями, и лишь после этого принимать решение о выборе заветного места.

Мы уже обладаем достаточным количеством информации и вполне можем перейти к выбору места расположения вашего детища. Осталась лишь небольшая рекомендация - важная и обязательная к исполнению:

Магазин призван приносить прибыль своему владельцу, поэтому, даже если кажется, что вы нашли свою нишу, а дела по какой-то причине перестают идти хорошо, можно (и нужно) перепрофилировать свой магазин таким образом, чтобы он отвечал новым требованиям покупателей, вашему контракту с новой торговой маркой, или его ассортимент поменялся на более ходовой.

Если пренебречь данной рекомендацией, можно потерять не только деньги, но и время, инвестированное в проект по открытию магазина. Не стоит хвататься за соломинку, если рядом есть спасательная шлюпка. Даже если соломинка по каким-то причинам кажется вам симпатичнее.

Правило трех «L»

Когда речь заходит о выборе места (помещения или земельного участка) для вашего будущего магазина, стоит вспомнить американскую поговорку о трех «L». Что самое важное в новом предприятии? Это три «L» - «Location, location & location». Место по праву можно считать самым важным элементом успеха будущего магазина. Именно потому, что место является фундаментальной составляющей всего дела, к его выбору следует отнестись очень серьезно.

Сначала определимся с принципиально важным решением в стратегии размещения магазина - уличная торговля или расположение в торговом центре. Затем научимся оценивать предполагаемое помещение или участок, проводя маркетинговое исследование. В завершение этого мы рассмотрим такие понятия, как зонирование и фасад магазина.

Итак, извечный вопрос - улица (иногда говорят также street-retail, на английский манер) или торговый центр? Давайте подумаем, какие есть минусы и плюсы у этих вариантов размещения, а также предположим, какие магазины было бы выгоднее расположить в том или ином месте.

Для начала немного истории. Уличная торговля - это отдельно стоящие магазины или магазины, расположенные на первых этажах жилых или доходных домов; это, пожалуй, самая старая сохранившаяся по сей день форма торговли. Она берет свое начало от античных лавок, средневековых гильдий и лавок русских купцов. Обычно лавка находилась на первом этаже, а хозяин (купец или ремесленник) жил над ней. Каждое утро он спускался, отпирал засов изнутри и принимал покупателей. Такие магазины были специализированными, потому что держали их сапожники, кузнецы, горшечники и другие ремесленники.

Купцы, конечно, могли заниматься многими видами товаров одновременно. Можно даже сказать, что купцы были оптовыми и мелкооптовыми торговцами. Ремесленники Европы объединялись в цеха и гильдии, селились рядом. Так появлялись торгово-производственные кварталы и улицы - Кузнецкие, Ткацкие, Бумажные, благодаря которым многие российские и европейские города получили большую часть географических названий. Торговые улицы до сих пор распространены в городах Европы, но почти исчезли у нас. Градостроительная политика советского времени и отказ от традиций дают о себе знать. Однако, к чести московского правительства, нужно отметить тенденцию к восстановлению и развитию пешеходных торговых улиц в центре столицы.

Торгово-развлекательные центры ведут свою родословную от не менее важных с исторической точки зрения предков. Это ярмарки и рынки, которые существовали (существуют по сей день) во всем мире. Однажды нашим предкам пришло в голову, что торговать можно не только в выходные и праздники, а постоянно, круглый год.

Так появились «стационарные» торговые ряды и рынки. Кроме торговли эти места привлекали и различные увеселительные предприятия: цирки, уличные театры, жонглеров и факиров, музыкантов. Поход на рынок или ярмарку был похож на сегодняшний поход в торгово-развлекательный центр: там осуществлялись покупки, можно было перекусить, узнать последние новости и посмотреть представление.

Именно так, используя эту синергию, работают сейчас торговые центры. Они объединяют в себе множество функций и удовлетворяют множество потребностей покупателей/посетителей.

Так какие же плюсы и минусы у магазинов street-расположения и находящихся в торгово-развлекательных центрах? В таблице ниже приведено небольшое сравнение.

До 100 % выручки зависит от удачного выбора места, поэтому исключительно важно в этом вопросе не прогадать. Определяющим критерием при поиске торговых площадей выступает расположение, многое также зависит от товара и целевой аудитории. Найти оптимальную по цене и доходности площадь - задача не из легких. Здесь необходимо следовать правильному алгоритму поиска и отбора доходных точек.

По данным инвестиционной компании Prosperity Capital, в 2009 году на тысячу россиян приходилось примерно 500 квадратных метров торговой площади при норме 1200 кв. м - это самый низкий показатель в Европе после Украины. Торговых площадей не хватает, поэтому конкуренция высока как со стороны федеральных и иностранных ритейлеров, так и со стороны местных представителей рынка. Особенно остро чувствуется недостаток небольших помещений от 80 до 200 кв. м. Спрос исходит от сотовых операторов, филиалов банков, ювелирных салонов и магазинов, реализующих товары народного потребления. Поэтому часто свободные площади с высокой проходимостью либо вовсе отсутствуют, либо арендные ставки на них слишком высоки. Однако анализ торговой точки не сводится к задаче найти подешевле.

• Повышение объема продаж: партизанский маркетинг в действии

Не исключено, что магазин в самом оживленном месте города или района окажется нерентабельным. В то же время проходимая точка с высокой арендной ставкой может очень быстро окупиться. Давайте посмотрим, что необходимо сделать, прежде чем выбрать торговое помещение.

Анализ торговой точки и поиск «рыбного места»

Открытие нового магазина - это, прежде всего детальный анализ инфраструктуры, потребителей и покупательских потоков, конкурентной среды и даже истории торговой площади.

Инфраструктура. Изучите район, в котором планируете расположить магазин. Ваша задача - подсчитать, сколько человек оказывается в этой зоне в течение дня. Исследуйте транспортную и торговую инфраструктуру, число предприятий, учреждений и их направленность. Для сбора подобной информации можно использовать открытые источники - справочник «2ГИС», статьи в СМИ, данные из интернета.

Потребитель. Изучите социально-демографические характеристики потребителей. Важно определить, какая доля работающих или живущих в этом районе может стать вашими потенциальными клиентами. К примеру, не стоит размещать магазин детской одежды недалеко от университета, близ студенческого городка. Точно так же бюджетный магазин женской обуви вряд ли будет популярен в элитных районах города. Определение целевой аудитории необходимо и для грамотного формирования ассортимента.

Конкурентная среда. Выбор торговой точки необходимо производить так, чтобы рядом с вашим магазином располагались не менее трех конкурентов, работающих в сходном ценовом сегменте. Это может привлечь больше потребителей. К примеру, в Новосибирске есть так называемая «обувная улица», на которой сосредоточено около 50 обувных магазинов. Они формируют огромный покупательский поток: клиенты едут выбирать обувь именно сюда. У нас в этом месте три магазина, у каждого из них своя аудитория. Привлечь же покупателей в отдельно стоящий магазин, реализующий узкий сегмент товаров, таких как обувь, достаточно сложно.

Покупательский поток. Теперь необходимо произвести анализ торговой точки на предмет того, сколько человек пройдет в непосредственной близости от торговой точки. Задача - изучить движение покупательского потока. В течение рабочего дня необходимо фиксировать всех входящих в магазин и время посещения, исследование должно длиться не менее месяца. Анализ этих данных поможет в будущем правильно позиционировать вашу точку и грамотно сформировать ассортиментную политику. К примеру, вы выяснили, что в будни пик покупательского потока приходится на три часа дня, - соответственно, к этому времени весь ассортимент нужно представить в достаточном объеме.

История торгового помещения. Всем известны случаи, когда из двух торговых точек, расположенных в 10 м друг от друга, одна оказывается совершенно «мертвой», тогда как на второй продавец не успевает отпускать товар. Вычислить неудачные места вы сможете, только внимательно изучив историю торговой точки. Исследуйте соседние магазины, пообщайтесь с продавцами. Узнайте, кто и когда тут торговал, почему прежние владельцы бизнеса от него отказались, как часто вообще менялись хозяева. Если за короткое время торговая точка много раз меняла профиль и владельцев и все они по непонятным причинам сворачивали бизнес, это уже серьезный повод задуматься о правильности выбора.

Торговый центр или улица: определяем расположение торговой точки

Нельзя утверждать, что магазин в торговом комплексе лучше, чем на улице. Все определяет целевой сегмент покупателей и продукт. Решайте сами, что для вас выгоднее - ТЦ или стрит-ритейл. К примеру, сеть магазинов «Вестфалика» реализует обувь средней и низкой ценовой категории, наш потребитель чаще передвигается по городу в основном на общественном транспорте. Поэтому около 90 % точек сети - это отдельно стоящие магазины, многие из них - лидеры продаж (рисунок 1 ). Для другого бизнеса более прибыльным может стать ТЦ. К примеру, брендовый магазин детской одежды лучше открывать в торговом комплексе.

Оба формата имеют плюсы и минусы (рисунок 2 ). В ТЦ арендные ставки выше (таблица ), разница в сравнении со стрит-ритейлом - 30–40 % за счет обязательных сборов на охрану и другие услуги. В ТЦ эти сборы заложены в обязательные платежи.

Но арендная ставка в ТЦ не всегда выше, чем в стрит-ритейле, - все зависит от бренда. Чем выше уровень ТЦ, тем выше спрос и арендные ставки. Тот же принцип действует и в отношении «посещаемых» магазинов стрит-ритейла. Так, в Новосибирске на проспекте Карла Маркса («обувная улица») арендная ставка составляет от 3200 до 4000 руб. в месяц за квадратный метр, а в ТЦ «Мега» - 3500–5000 руб.

Одна из основных проблем стрит-ритейла в том, что многие из торговых точек - это помещения, выведенные из жилого фонда. Они могут не удовлетворить вашим требованиям к планировке и качеству ремонта. Не забывайте, что в этом формате перед управляющим магазином встает еще и множество административно-хозяйственных задач.

Выбор торговой точки: покупка или аренда

Мы предпочитаем арендовать помещения. Это позволяет быстро реагировать на внешние изменения и менять местоположение. Ведь покупательский поток может со временем перемещаться. Если рядом откроется современный торгово-развлекательный центр, он оттянет на себя большинство покупателей, и ваша точка может стать «мертвой».

Более того, покупка помещения ко многому обязывает. К примеру, компания вынуждена сократить число торговых точек, а площади остаются в собственности. Их надо сдавать в аренду, чтобы они не простаивали, - потребуются дополнительные ресурсы. Нужно создавать еще одно направление в бизнесе.

• Стратегия продаж: как занять ведущие позиции в условиях высокой конкуренции

Арендовать торговую площадь также нелегко. Сейчас разворачивается настоящая борьба за хорошие точки. Условия диктуют арендодатели. Администрация ТЦ часто даже устраивает аукционы на свободные помещения, предлагая вероятным арендаторам играть на повышение ставок.

Условия аренды стали тоже жестче. В договоре может быть записано, что арендодатель вправе раз в год повышать арендные ставки. Обязательны и обеспечительные взносы - страховка арендодателя на случай конфликта с арендатором или неплатежей.

Хотя конкуренция высока, найти удачную торговую площадь вполне возможно. А точно выбранное место позволит в довольно короткие сроки сформировать стабильный покупательский поток и широкую аудиторию лояльных потребителей. Знаю по собственному опыту, что правильный анализ торговой точки в сочетании с грамотной стратегией продвижения дают отличный результат: по статистике, 80 % клиентов возвращаются к нам за повторной покупкой.

Мнение эксперта

Анализ торговой точки на предмет целесообразности аренды

Дмитрий Конон,

интернет-предприниматель

Плюсы аренды. Прежде всего мобильность: вы всегда можете сменить помещение, если в выбранном месте бизнес не пошел. По опыту, только 10 % выбранных площадей оказываются действительно удачными. Второй очень важный плюс - вы не рискуете большим вложением средств, что, безусловно, упрощает старт бизнеса.

Минусы аренды. Во-первых, арендодатель может расторгнуть контракт в тот момент, когда вы только начали активно развиваться и привлекли постоянных покупателей; вовторых, он может резко повысить арендную ставку, когда станет очевидно, что ваш бизнес приносит хороший доход.

Чтобы взвесить целесообразность аренды или покупки помещения, я рекомендую использовать следующую формулу:

Ар = Спом × %СЕК + Нарен

Ар - аренда; Спом - стоимость помещения; СЕК - средний ежемесячный процент коммерческого кредита; Нарен - наценка арендатора. Аренда = стоимость помещения, умноженная на средний ежемесячный процент коммерческого кредита + наценка арендатора.

Пример: Помещение стоит $50 тыс., средний процент - 2 % в месяц. Значит, при аренде $1500 наценка арендатора составляет $500. Этот расчет дает возможность определить, что целесообразнее в каждом конкретном случае - аренда помещения или его покупка.

Информация об эксперте

Дмитрий Конон окончил Киевский политехнический институт. Владелец сети розничных магазинов по торговле секонд-хендом и интернет-магазина экологически чистых продуктов питания. Автор книг «Инструкция по созданию успешного магазина по продаже секонд-хенда и стока в современных условиях», «Как открыть розничный магазин» и «Секреты торговли секонд-хендом». Официальный сайт - www.businesspractikum.com.ua

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Читайте также

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее - Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее - Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

«Инсейлс» - Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее - «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» -

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация - это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс - .

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

• 1С:Бухгалтерия
• YouTube
• Onicon

Концепт будущей торговой точки есть, а понимания, где её открывать, нет? Геомаркетинг вам в помощь. Это направление маркетингового анализа, нацеленное на поиск идеального места для запуска торговых объектов. Геомаркетинг применим для ритейла, девелопмента, транспорта и логистики, телекома, служб доставки, DIY и т.д. О том, как провести маркетинговый анализ локации будущей торговой точки, рассказал основатель сервиса «Геоинтеллект» Денис Струков.

Предприниматель из Санкт-Петербурга, основатель «Центра пространственных исследований» (сервис геомаркетинга «Геоинтеллект» ). Кандидат технических наук, лауреат премии «Эксперт года 2015» журнала «Эксперт Северо-Запад», научный консультант по геомаркетингу Высшей экономической школы Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов. «Центр пространственных исследований» основан в 2003 году.

Шаг первый: составьте портрет целевой аудитории

Для начала вам необходимо составить портрет целевой аудитории и сравнить его с аудиторией на анализируемой территории. Вы должны чётко понимать, кто ваш потенциальный покупатель. Рекомендуем на каждый сегмент аудитории составлять подробный – «очеловеченный» - портрет. Маркетологи называют его аватаром. Хотите открыть магазин-кондитерскую? Вот как можно описать его аудиторию:

Плохо : женщины от 30 до 60 лет с детьми.

Лучше : молодые девушки от 30 до 35 лет с детьми в возрасте до 3 лет. Любят готовить.

Хорошо : это Света. Света – мама в декрете. Свете 32 года, она любит готовить, ей нравится удивлять семью разными десертами каждую неделю. Света ищет рецепты в книгах. Мечтает открыть свою пекарню.

Мы разобрали один срез аудитории – на самом деле, их больше. Имея развернутое представление о потенциальных покупателях, соотнесите их портрет с аудиторией в рассматриваемой локации. Проанализируйте половозрастную структуру населения, потребительские привычки и покупательскую способность.

Учитывайте, что прийти в торговую точку могут не только те, кто живёт рядом и целенаправленно может зайти в кондитерскую, но и люди, идущие с работы или на работу – например, чтобы взять кофе с собой или купить булочки для дневного перекуса в офисе. В Общем, ориентируйтесь на пешеходный поток рядом с объектом.

Уровень доходов населения района, в котором анализируете локацию, тоже влияет на успех торгового объекта. Особенно, если вы нацелились на аудиторию с доходами выше среднего. Не открывайте магазин фиксированных цен в районе с элитной недвижимостью. А в спальных районах вряд ли будет пользоваться спросом магазин элитного алкоголя или дорогого нижнего белья.

Теперь нужно внимательно осмотреться и проанализировать, что находится в непосредственной близости от потенциальной торговой точки. Очень важно не только то, кто из конкурентов находится неподалёку, но и есть ли рядом «точки силы» и места притяжения – объекты, которые поспособствуют увеличению посещаемости торгового объекта: школы, детские сады, бизнес-центры, парки и т.д. Например, места притяжения для велопроката – парки, а для магазинов детских товаров – детские сады, студии творчества и развития.

Случается обратное, когда объект ограничивает размещение торговой точки. Алкогольным магазинам и барам запрещено находиться на расстоянии меньше 100 метров от школ и детских садов (расстояния в различных регионах отличаются).

Обратите внимание на дорожную ситуацию: удобство развязок, загруженность дорог в разные часы, ближайшие планы по реконструкции. Например, частая проблема дилерских центров – отсутствие анализа расположения с точки зрения планов строительства развязок. Пять лет дилерский центр стоял, и аудитория видела его, а на шестой год построили мост, и центр оказался под ним. Стал сложно доступен и фактически невидим. Не хотите такого? Тогда тщательно изучите, где построят развязки, метро и недвижимость.

Для оценки окружения торговой точки воспользуйтесь радиусом обслуживания. Геомаркетологи называют его пешеходной доступностью. Это расстояние, которое целевая аудитория готова преодолеть от дома до объекта.

Радиус 450 метров – 5 минут пешком до точки по адресу ул. Итальянская д. 31 (Санкт-Петербург).

Оживленные проспекты, популярные прогулочные маршруты, река, развязка – это барьеры на пути к торговой точке. Потенциальный посетитель поленится переходить улицу или, тем более, мост. Обрежьте барьеры, и торговая зона будет точнее.

Зона обслуживания торговой точки по адресу ул. Итальянская д. 31 (Санкт-Петербург) с «обрезкой» по барьерам.

Если предполагается, что ваш покупатель приедет на машине, постройте карту транспортных зон.

Пятиминутная транспортная зона до точки по адресу ул. Итальянская д.31 (Санкт-Петербург) площадью 8.2 км.

Воспользуйтесь радиусами и транспортными зонами в более сложных методах анализа: постройте их от объектов конкурентов и определите, где они пересекаются. Зона пересечения – территория нахождения аудитории, за которую нужно бороться.

Шаг третий: проанализируйте трафик

Сколько человек пройдёт рядом с торговым объектом? Самый точный метод оценки – полевое исследование. Специалист выезжает на точку и считает проходящих мимо людей. Помогают ему мобильные приложения с визуализацией информации на карте, куда заносятся данные о торговом окружении: конкурентах, объектах строительства, пешеходном трафике. Анализ информации помогает в дальнейшем позиционировании и формировании ассортимента.

Оценить покупательский поток удалённо помогут данные сотовых операторов. Замеры происходят в разное время суток: утром, днём, вечером, ночью в будни и выходные дни.

Перемещение абонентов в будни утром рядом с точкой ул. Итальянская д.31(Санкт-Петербург).

Перемещение абонентов в выходные утром рядом с точкой ул. Итальянская д.31 (Санкт-Петербург).

В подавляющем большинстве конкуренты представляют угрозу для открытия торговых точек, поэтому нужно мониторить окружение и выбирать места, более-менее свободные от конкурентов. Магазины и пекарни, ориентированные на пешеходную доступность, борются за жителей квартала, а гипермаркеты, ориентированные на пешеходную и транспортную доступность, борются за жителей ближайших домов, которых не устраивает ассортимент небольших супермаркетов, и тех, кто приезжает в магазин на автомобиле.

Зоны обслуживания магазинов могут пересекаться, и можно заранее просчитать потенциал торговой точки с учётом конкурентов. На основе полученных данных можно корректировать ассортиментную линейку и устраивать маркетинговые акции, чтобы привлечь клиентов, проживающих в торговой зоне конкурента.

Бывают стратегии развития, когда наличие конкурента – преимущество локации, так называемый, феномен соседства. Улица Рубинштейна в Санкт-Петербурге известна горожанам и гостям города беспрецедентным количеством кафе и ресторанов. Думская – клубами и караоке. В 20 минутах на транспорте вокруг метро Лесная находятся мебельные магазины: ТЦ «Аквилон», «Мебель Сити», «Центр диванов» и другие. Логика такая: целевая аудитория в этом месте уже есть, осталось только привлечь покупателя приятным предложением, уникальным меню или сервисом.

Шаг пятый: спрогнозируйте товарооборот

Для прогнозирования сбыта используют формулы расчёта товарооборота. В основе многих методик расчёта товарооборота лежат геомаркетинговые факторы: удалённость потребителя от магазина, близость конкурентов, количество жителей, количество пешеходов и т.д. Рекомендуем пользоваться сценариями расчёта в зависимости от расположения торговой точки: для села и для города. При расчёте среднедневного товарооборота для точки, расположенной на городской территории, учитываются домохозяйства, которые проживают в зоне 0-600 от потенциальной точки, или в зоне, указанной пользователем. Для точки, расположенной на сельской территории, учитываются домохозяйства, проживающие в сельских населенных пунктах муниципальных образований, границы зон, которые указал пользователь. Определите размер зон влияния, отрежьте зоны по барьерам и укажите показатель посещаемости - количество чеков в день, приходящееся на 1 домохозяйство в зоне. Если вы используете показатель «чеков в неделю», то переведите его в показатель 1 дня.

Кроме зон влияния важно учесть показатели трафика и конкурентов в зоне, которые повлияют на итоговый прогноз товарооборота. В методику расчёта товарооборота можно закладывать степень влияния конкурента и другие геомаркетинговые факторы.

Правильно выбранное помещение приносит бизнесу доход. Неудачное помещение обернется убытками и бременем нереализованных возможностей: вы могли бы заработать, но в таком помещении не получится. Как снять торговое помещение в аренду и заработать на этом, рассказываем в этой статье.

Из этой статьи вы узнаете:

Как выбрать помещение под магазин? Зависит от стратегии бизнеса

Каким бы бизнесом вы ни занимались, до выбора помещения вы должны определить свою бизнес-модель - какому стандарту вы хотите соответствовать и для кого работать.

Максимально широкая аудитория и тысячи позиций товаров? Речь о гипермаркете - вам нужен кусок земли и здание около 6 500 кв.м. Магазинчик «Все по одной цене» влезет в 30 квадратных метров - в однушку, переведенную в нежилой фонд, на первом этаже «дома-корабля». Помещение для бутика модной одежды ищите в торговом центре.

Сначала определитесь, какой вы, а потом выбирайте подходящее помещение.

Если вы ориентируетесь на аудиторию, которая гоняется за низкими ценами, то вы - дискаунтер. Вам не нужна проходимость, у вас может быть грязный пол и вообще палатка. Ваша задача- сэкономить на аренде помещения, уборке, хранении и себестоимости товара. Если же вы хотите продавать товары подороже, придется выбирать помещение более придирчиво.

Для торговых помещений (кроме дискаунтеров) обычно характерны и желательны следующие условия:

1. Высокие потолки - от 3 м
2. Витринные окна
3. Хорошая электрическая мощность - от 10 кВТ
4. Если помещение на 1-м этаже многоэтажного здания - отдельный вход с улицы
5. Большая часть помещения должна быть залом для торговли
6. Наличие складского и/или подсобного помещения
7. Санузел для работников
8. Если общая площадь помещения более 100 кв.м, обязателен запасный выход - требование норм пожарной безопасности

Вывод: определите, кто вы, какая у вас бизнес-модель - отсюда станут ясны ключевые параметры торгового помещения

Целевая аудитория - еще один ориентир при выборе торгового помещения

Кроме бизнес-модели, на выбор помещения и его местоположения влияет целевая аудитория вашего бизнеса. Подумайте, кто и в каких условиях интересуется вашими товарами. А кому из них вы хотите продавать чаще и больше всего? Приведу пример из аптечного бизнеса.

Вывод: составьте портрет вашей целевой аудитории и определитесь, кому вы хотите продавать больше всего. Под этих покупателей и выбирайте помещение.

Какие помещения лучше: в зданиях (первые этажи жилых домов и зданий) или в торговых центрах?

Коммерческое помещение на первом этаже здания или жилого дома. Хороший вариант, если дом удачно расположен и помещение находится на первом этаже, при этом имеет отдельный вход с улицы.

У вас есть право установить вывеску над входом и на окнах, а для размещения наружной рекламы понадобится разрешение управляющей компании либо ТСЖ и Комитета по печати и взаимодейстивю со средствами массовой информации.

Хорошие коммерческие помещения - в новых домах. Но и стоят они дороже.

Все помещения обладают некоторой репутацией. Например, если вы въехали в помещение, где до вас был подобный магазин - вам достанется "шлейф" его репутации. К вам по привычке будут ходить те, кто ходил к бывшему арендатору.

Если помещение сдается впервые, то на его "раскрутку" уйдет время. Нормальный срок, чтобы запомниться людям - полгода-год. Вероятно, придется делать ремонт.

Что надо запомнить о торговых помещениях в зданиях и жилых домах:

• В среднем, цены за аренду помещения в здании ниже, чем в торговом центре
• Можно установить удобный для вас график работы
• Возможно, потребуется ремонт
• По сравнению с торговым центром, сложнее выбрать удачное помещение

Помещение в торговом центре. Современные торговые центры строятся в хороших местах, где много людей и есть вся инфраструктура для шопинга: парковка, ресторанчики, игровые зоны. Люди приходят туда покупать и остаются на целый день.

Что надо запомнить о помещениях в торговых центрах:

• Полностью готовое помещение - въезжай и торгуй
• Хорошее место, отличная проходимость людей
• Высокие цены за аренду
• Конкуренция внутри торгового центра
• Вам будет сложнее установить собственный график работы. Скорее всего, вы будете работать по графику торгового центра

Вывод: самые удобные ("въезжай - торгуй") торговые помещения - в торговых центрах. Но они и самые дорогие. Помещения на первых этажах домов с отдельным входом - дешевле.

Как искать помещение?

Заниматься поиском торгового помещения можно самостоятельно, либо обратиться к агенту по коммерческой недвижимости.

Искать торговое помещение самому

Самостоятельный поиск помещения займет немало времени: понадобится просмотреть сотни объявлений, всех обзвонить, приехать на просмотр. Приготовьтесь: аренда - хлопотное дело.

Поисковики. Вбейте в поисковик запрос и начните просматривать сайты - это будут сайты о недвижимости и доски бесплатных объявлений.

Порталы о недвижимости и доски бесплатных объявлений

Популярные среди обычных людей сайты, на которых можно найти объявления о сдаче в аренду помещений:

https://www.avito.ru - самая популярная доска бесплатных объявлений

https://spb.cian.ru - специализированный портал о недвижимости

https://realty.yandex.ru/sankt-peterburg/ - Яндекс.Недвижимость

http://spb.arendator.ru - портал о коммерческой недвижимости

Существуют закрытые базы коммерческой недвижимости, в которых агенты обмениваются информацией о сдаваемых объектах. Доступ в них платный, частные лица туда не допускаются.

Зайти в понравившееся помещение и спросить, не собираются ли его сдавать

Иногда везет. Вдруг вы счастливчик?

Если текущий арендатор съезжать не собирается, поинтересуйтесь, как удалось снять такую красоту. Попросите телефон агента-посредника.

Почему стоит нанять агента по коммерческой недвижимости

Если нанять агента по коммерческой недвижимости, то объявления, звонки, переговоры, торг, просмотры и проверка документов лягут на его плечи, а не на ваши. Но за его работу нужно заплатить комиссию в размере 50% или 100% (зависит от агента и объекта) от суммы одного ежемесячного платежа за аренду помещения. То есть, если агент нашел помещение за 50 000 в месяц, то вы должны заплатить:

1. 50 000 рублей за первый месяц аренды
2. 25 000 или 50 000 рублей - комиссия агенту (как договоритесь)
3. Регистрация договора аренды - 2000 рублей, если регистрируете как физическое лицо. Если как юридическое - 22 000 рублей

Если у вас есть специалист, агент по коммерческой недвижимости, которому можно доверять, делегируйте эту задачу ему. Зачем? Агенты нарабатывают свой опыт ногами и знают такие тонкости, о которых дилетанты просто не догадываются.

История. Нужно было открыть сетевую аптеку, рядом с метро "Московская". Место очень популярное, площади плотно заняты. В итоге было выбрано помещение без парковки, вблизи жилых домов, с низкой проходимостью. Между тем, недостатка в покупателях нет. Как так?

Дело в том, что вывеску аптеки прекрасно видно, как только поднимаешься из подземного перехода метро. Конкретно эта аптека была рассчитана на женскую аудиторию, которая перемещается пешком.

Хорошие агенты знают народные тропы, учитывают обзор, считают трафик (проходимость), а не только проверяют юридическую чистоту сделки. Чтобы агент нашел хорошее помещение для вашего бизнеса, ему понадобится описание вашей бизнес-модели и целевой аудитории.

Поэтому когда вас посетит идея поискать торговое помещение самостоятельно, хорошенько подумайте. Снять какое-нибудь помещение вы, конечно, сможете, даже если никогда этим не занимались. Другой вопрос: не нарветесь ли вы на неприятности? В порядке ли будут документы, не попросят ли вас освободить помещение через неделю, не будете ли вы обязаны оплачивать невменяемо дорогие услуги? И самый главный вопрос - будет ли ваше помещение зарабатывать деньги?

Вывод: с агентом по коммерческой недвижимости поиск помещения пройдет быстрее и легче. Но главное - так у вас больше шансов снять помещение, которое будет приносить доход, а не убытки.

Фиксируйте результаты просмотра каждого торгового помещения

Каким бы способом вы ни искали недвижимость, результаты поисков полезно фиксировать. Во время просмотра помещения делайте фотографии, а после раскладывайте их по папкам для каждого объекта.

Вывод: фиксируйте результаты каждого просмотра, делайте фотографии и раскладывайте их по папкам. Это поможет не забыть, что вы смотрели, и сравнивать объекты между собой будет легче.

Какие документы проверять при аренде торгового помещения?

Неважно, сами ли вы занимались поисками или наняли агента, до подписания договора аренды торгового помещения попросите у арендодателя следующие документы и внимательно прочтите, что в них написано:

Какие документы потребуются со стороны арендатора

1. Выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП не старше 4 месяцев.
2. Копии свидетельств о регистрации юридического лица и его постановки на учет ФНС.
3. Банковские реквизиты.
4. Почтовые реквизиты (в том числе юридический адрес).
5. Копии ИНН, ОГРН, КПП.
6. Копия паспорта руководителя и копия документа, который подтверждает его полномочия.

Заключительные документы сделки

Перед тем как подписывать договор аренды, разумно написать письмо о намерениях или оставить залог под расписку. В этом документе опишите объект аренды, площадь, стоимость, сроки, условия аренды.

Вывод: внимательно читайте и проверяйте документы, прежде чем ставить подпись и отдавать деньги.

Информацией поделились специалисты по коммерческой недвижимости Руслан Хидоятов и Николай Демьянов.